關(guān)系營銷理論的正確認(rèn)識

關(guān)系營銷關(guān)系營銷是在傳統(tǒng)營銷的基礎(chǔ)上融合系統(tǒng)論、協(xié)同學(xué)、傳播學(xué)等社會學(xué)科的思想而發(fā)展起來的。關(guān)系營銷20世紀(jì)70年代首先由北歐學(xué)者提出，80年代以來，關(guān)系營銷理論得到了廣泛的傳播、發(fā)展及應(yīng)用，是一種以科學(xué)理論和方法為指導(dǎo)的新型營銷觀念，其產(chǎn)生是營銷理論的又一個里程碑。

“關(guān)系營銷”（relationship marketing）這一術(shù)語是1983年由貝利提出的。后來有關(guān)學(xué)者多次對關(guān)系營銷下過定義，認(rèn)為關(guān)系營銷學(xué)要認(rèn)識、解釋和管理企業(yè)與供應(yīng)商及顧客之間已有的商業(yè)合作關(guān)系，而那種致力于發(fā)展和強化連續(xù)持久的顧客關(guān)系的長期營銷戰(zhàn)略被稱為關(guān)系營銷。

在這一方面，芬蘭知名的服務(wù)營銷專家“格羅魯斯”教授對關(guān)系營銷的定義是：關(guān)系營銷是管理市場關(guān)系的過程，或可以表示為在盈利的基礎(chǔ)上為滿足各方面的利益而識別、建立、維持和促進及必要時終止與顧客及其他利益相關(guān)者的關(guān)系的活動，它們要通過關(guān)系雙方提出和履行承諾來實現(xiàn)。這一定義更具有概括性且易于被人接受。

關(guān)系營銷應(yīng)該在關(guān)系各方之間創(chuàng)造一種值得信賴的關(guān)系。在建立和維持顧客關(guān)系時，買者和賣者都要做出一系列相關(guān)承諾，而且要將兌現(xiàn)承諾作為市場營銷的責(zé)任。營銷應(yīng)該圍繞顧客關(guān)系展開，與顧客的長期關(guān)系甚為重要，如果能建立起密切的長期關(guān)系，那么交易中長期盈利的可能性就會提高。應(yīng)該注意到，在關(guān)系營銷中，關(guān)系的性質(zhì)是“公共的”，是組織與個人。組織與組織之間的互動，而非私人性質(zhì)的，從而區(qū)別于拉關(guān)系、走后門、某私利等庸俗的個人交往關(guān)系。

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編輯：文曲

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